Paul Postma
Biografie van Paul Postma
De eerste marketingdeskundige die publiceerde over de combinatie van marketing en neurologie
Paul Postma is een van de weinige Nederlandse marketeers wiens boeken in een groot deel van de wereld worden verkocht, tot aan Amerika en China toe. Als spraakmakend marketingdirecteur van Wehkamp werd hij in de jaren tachtig in één klap bekend met zijn boek Succes in Marketingpraktijk en een bijpassende coverstory in Intermediair 'Het grote falen van de marketingtheorie'.
Die bekendheid was niet alleen positief: de hele gevestigde marketingorde viel beledigd heen over de 'dwarsliggende jongere'. Maar Paul Postma bleek de basis te hebben gelegd voor de marktbenadering die met internet een miljardenbusiness is geworden: customer relationship management, kortweg CRM, ofwel databasegestuurde marketing via media.
Niet iedereen keerde zich af van zijn nieuwlichterij. Bedrijven raakten geïnteresseerd in deze nieuwe marketinggedachte en benaderden Paul Postma voor advies. Toen de telefoon maar bleef rinkelen, begon hij ten slotte op aanraden van een paar vrienden een organisatieadviesbureau voor commerciële vraagstukken. Hij zei Wehkamp vaarwel en adviseert vanaf die tijd bedrijven over het realiseren van meetbare marketingprocessen en marktstrategie met zijn bureau, Paul Postma Marketing Consultancy B.V., dat is uitgegroeid tot een toonaangevend adviesbureau.
Zijn cliënten zijn zowel Nederlandse als internationale beursfondsen, maar ook stichtingen, charitatieve instellingen en ministeries.
Paul Postma schreef ’Verstandig Denken, Infantiel Handelen’, (Business Contact, Amsterdam/Antwerpen 2005, 3de druk), het standaardwerk voor de database gestuurde webbusiness en de direct marketing wereld ‘Handboek Direct Marketing 2.0’ (Kluwer, Amsterdam 2007), ‘De Gehaakte Aardbei – waarom klanten en marketeers elkaar niet begrijpen’ (Haystack 2008), en ‘Personal Sales Management –verbeter de prestaties van je salesteam’ (Haystack 2009). Recent verscheen zijn zeer succesvolle ‘Het Breinboek voor Managers – wat je moet weten van denken en gedrag´ (Business Contact, Amsterdam 2009) waar hij intussen tientallen inleidingen over heeft gegeven. Hierin worden de laatste ontwikkelingen in neurologie toegepast op management.
Paul Postma was de eerste marketingdeskundige die al in de jaren negentig publiceerde over de combinatie van marketing en neurologie. In boeken als 'Verstandig Denken, Infantiel Handelen' laat hij zien hoe marketeers zich weinig gelegen laten liggen aan de manier waarop ons brein is geconstrueerd en het denken en handelen van consumenten aanstuurt. Paul Postma leert je te denken hoe jezelf denkt, en hoe andere denken. Dat leidt tot opmerkelijke inzichten voor management en marketeers.
Over zijn boeken en advieservaringen geeft Paul Postma lezingen van Helsinki tot Kaapstad. En steeds gebruikt hij daarbij huis-tuin-en-keuken voorbeelden uit zijn eigen leven, zodat iedereen meteen begrijpt waar het over gaat. Met name die voor iedereen herkenbare voorbeelden bezorgden hem internationaal een reputatie als edutainer. Paul Postma publiceerde zijn ervaringen onder andere in het 'Tijdschrift voor Marketing'.
Onderwerpen
- Consumentengedrag
- Klantgerichtheid
- CRM
- Marketing
- Marketing in de gezondheidszorg
- Fact based marketing
- Sales management
- Management en neurologie
- Ons brein en de werking ervan
- Verstandig denken, infantiel handelen
- Consument nog nooit zo voorspelbaar geweest als nu
- Waarom doelgroep meer lijkt op de marketeer dan op de klant
- De klant wil maar één ding
- Waarom klanten en marketeers elkaar niet begrijpen
- Workshop direct marketing 2.0
- Binden en boeien van klanten
- Met het web kunnen we eindelijk normaal marketing bedrijven
- Het nieuwe marketing tijdperk: feesten, vrijen & frauderen
- Workshop kleurrijk innoveren met Tom Kok en Paul Postma
- Neurologie toegepast om management
- Praktische managementkennis over de werking van het brein
Foto's van Paul Postma
Boeken van Paul Postma
-
Titel:Het breinboek voor managersSubtitel:Wat je moet weten van denken en gedragAuteur:Paul PostmaUitgeverij:Business ContactUitvoering:Paperback, 168 pagina'sISBN:978-90-470-0113-3Dit boek bestellen? Klik hier!Een manager stuurt medewerkers aan om processen vorm te geven. Om dat effectief te doen, moet je als manager weten hoe andere mensen denken en beslissingen nemen – en ook hoe je dat zelf doet. Nu denken we doorgaans dat we heel rationeel keuzes maken, maar niets blijkt minder waar. Veel vaker dan we onszelf wijsmaken, varen we op ons instinct. En achteraf stelt ons brein ons gerust door daar mooie redeneringen bij te bedenken. Paul Postma behandelt in dit boek het brein als biologisch orgaan, als supercomputer, als gereedschapskist van de evolutie, en als bemiddelaar tussen jezelf en je omgeving. Hij onthult op grond van die inzichten hoe je medewerkers, maar ook je baas, collega's en klanten, denken en handelen – en waarom ze dat zo doen. Even verrassend als gênant, zowel voor jezelf als je omgeving. Ontdek hoe je beter je werk kunt doen, effectief oplossingen kunt realiseren en meer van je medewerkers gedaan krijgt. Postma vertelt hoe ons onderbewuste (onze onveranderlijke wensen en drijfveren) en bewuste (onze rationalisering van die wensen en drijfveren) elkaar dwarszitten in onze samenwerking, besluitvorming en werkprocessen. Hij legt vanuit de (neuro)psychologie uit hoe de taken en hiërarchie in organisaties beïnvloed worden door die 'strijd' en leert managers te focussen op het onderbewuste en de rationalisering te omzeilen.
-
Titel:Personal Sales ManagementSubtitel:Verbeter de prestaties van je salesteamAuteur:Paul PostmaUitgeverij:Uitgeverij HaystackUitvoering:Paperback, 291 pagina'sISBN:978-90-778-8148-4Dit boek bestellen? Klik hier!Persoonlijke verkoop is en blijft het sterkste verkoopkanaal. En het duurste. Juist nu het web zoveel verkoopfuncties overneemt, is het belangrijker dan ooit om sales-, rayon- en accountmedewerkers en hun managers effectief aan te sturen.
Houd de prestaties van je salesteam kritisch tegen het licht en ontdek met de unieke Personal Sales Management-methode van marketing- en salesautoriteit Paul Postma hoe je de verkoopprestaties van je medewerkers en jezelf structureel verhoogt.
In dit boek worden de volgende vragen beantwoord: Wanneer heeft persoonlijke verkoop de voorkeur boven andere verkoopkanalen? Hoeveel mensen heb ik nodig om de markt effectief te bewerken?
Waarin zit het onderscheid tussen wel en niet succesvolle salesmensen? Welke acties moet ik ondernemen zodat salesmensen meer verkopen? -
Titel:De gehaakte aardbeiSubtitel:Waarom klanten en marketeers elkaar niet begrijpenAuteur:Paul PostmaUitgeverij:Uitgeverij HaystackUitvoering:Paperback, 175 pagina'sISBN:978-90-778-8147-7Dit boek bestellen? Klik hier!Marketeers investeren veel geld in mensen die hun producten nooit kopen. Ze bedenken commercials die hun klanten niet begrijpen. En veranderen bekende merken in nietszeggende woorden omdat dit beter past in hun strategie.
Mannen staan intussen met hun terreinauto's fluitend vast in de file. Vrouwen kopen schoenen waarop ze niet kunnen lopen. En uw kinderen komen thuis met een portemonnee in de vorm van een gehaakte aardbei.
Waarom begrijpen klanten en marketeers elkaar niet? De verklaring is even simpel als verrassend. De manier waarop marketeers in hun werk hun brein gebruiken staat haaks op de manier waarop klanten bij het kopen hun brein gebruiken.
De internationaal bekende marketingautoriteit Paul Postma combineert zijn praktische ervaring met scherpe observaties uit het dagelijks leven. Dit boek bevat zijn populaire columns over het onbegrip tussen klanten en marketeers uit het Tijdschrift voor Marketing. -
Titel:Handboek Direct Marketing 2.0Auteur:Paul PostmaUitgeverij:KluwerUitvoering:Paperback, 345 pagina'sISBN:978-90-130-4591-8Dit boek bestellen? Klik hier!Het 'Handboek Direct Marketing 2.0' is het standaardwerk voor de marketingperiode die met het web is aangebroken. Het beschrijft in detail hoe commerciële processen van marketing, verkoop en services via media worden uitgevoerd. Dit handboek analyseert van alle media de interessante kenmerken en geeft aan hoe die het beste kunnen worden gebruikt. De kracht van de combinatie met data-analyse wordt uitgebreid behandeld. Evenals het vormgeven van de succesvolle organisatie en de juridische consequenties. Dit handboek omvat het volledige direct marketingproces vanaf de strategische keuzes tot en met de praktische realisatie. Compleet met zes cases.
Het meest volledige werk in het vakgebied dat in de Nederlandse taal is verschenen. -
Titel:De GelukswinkelSubtitel:Over het binden en boeien van klantenAuteur:Paul PostmaUitgeverij:SpectrumISBN:978-90-559-4445-3Wil een klant een relatie met zijn favoriete winkel, met zijn kapper energiebedrijf, bank of postkantoor? Met sommige graag. Met andere juist niet. Daar betaalt hij voor wat hij koopt en beperkt hij zich tot de transactie.
Wat voor relatie wil een medewerker met zijn werkgever? Komt hij voor zijn professie in een net van relaties? Of verhuurt hij zijn capaciteit voor geld, als een normale transactie.
De keuze: sturen op relaties of sturen op transacties is de sleutel tot succes. Zowel voor het positioneren van de organisatie in haar verkoopmarkt als in haar arbeidsmarkt. Dat leidt tot het op elkaar afstemmen van marktstrategie en HRM. De kracht van een onverwachte combinatie. -
Titel:Handboek direct marketingSubtitel:Strategie, praktijk en ontwikkelingAuteur:Paul PostmaUitgeverij:KluwerUitvoering:Paperback, 424 pagina'sISBN:978-90-140-6040-8Dit boek bestellen? Klik hier!De snelle ontwikkelingen in de informatietechnologie bieden ook direct marketeers ongekende mogelijkheden. Denk aan analyses en opslag van data en de mogelijkheden om mensen overal, op elk tijdstip te bereiken.
Toch blijven ook de oude principes van DM onveranderd gehandhaafd: van verleiding, van wat mensen wel en niet waarnemen en waarop ze reageren. Om succes te realiseren moet de direct marketeer werken volgens de principes van de direct marketing cyclus. Dit boek leert u werken volgens de acht stappen van deze direct marketing cyclus. De systematische werkwijze maakt van direct marketing een optimaliseerbaar proces. U leert kennis uit vorige projecten te gebruiken voor volgende. Zo schept u een voorsprong op de organisaties die deze kunst niet verstaan. -
Titel:Verstandig denken infantiel handelenSubtitel:10+5 sleutels om succesvol in te spelen op de 'onvoorspelbare' klantAuteur:Paul PostmaUitgeverij:Business ContactUitvoering:Paperback, 157 pagina'sISBN:978-90-254-1476-4Dit boek bestellen? Klik hier!Waarom vertellen klanten precies welke merken hun favoriet zijn, maar kopen ze iets totaal anders? Waarom zijn consumenten niet massaal op internet gaan kopen? Waarom zeggen mensen iets anders dan ze uiteindelijk doen? Het antwoord is gelegen in de gespletenheid van het brein. Met het jonge, rationele deel van ons brein creëren we nieuwe technologieën, organisatrices en producten. Maar hoe we daarmee omgaan bepaalt het oude, instinctieve deel van ons brein. En dat doet altijd wat het heeft gedaan: het is lui, kortzichtig, hebberig en valt op een aantrekkelijk uiterlijk. Het zoekt kortom naar een bevrediging op primair niveau.
Dit nieuwe boek van Paul Postma beschrijft de confrontatie tussen het oude en het nieuwe brein, toegepast op het leiden van bedrijven en het gedrag van hun klanten. Terwijl managers bij hun beslissingen afgaan op het jongste, rationele deel van het brein reageren hun klanten en medewerkers helemaal niet rationeel.
Veel 'onbegrijpelijke' management en marketingmissers worden hierdoor verrassend verklaard. Postma geeft 15 sleutels om succesvol om te gaan met die paradox in het brein en laat zien dat mensen voorspelbaarder zijn dan we denken. -
Titel:Nieuwe marketing tijdperkSubtitel:Feesten, vrijen en frauderenAuteur:Paul PostmaUitgeverij:Business ContactUitvoering:Paperback, 204 pagina'sISBN:978-90-254-9805-4Dit boek bestellen? Klik hier!De revoluties in de informatietechnologie en daarmee samenhangend in de media, zetten de hele marketingwereld op zijn kop. In 'Het nieuwe marketing tijdperk' schetst Postma een verrassend beeld van de marketingwereld die ons te wachten staat. De revoluties die nu plaatsvinden in de informatietechnologie en in de media zijn door de mens zelf in gang gezet, maar zijn door hem niet meer te stuiten. Postma laat in heldere en nuchtere stijl de verbanden zien tussen informatietechnologie en marketing: informatietechnologie onthult steeds meer over het menselijk gedrag en de media kunnen dat gedrag toenemend beïnvloeden. De combinatie van informatie en media geeft marketeers ongekende mogelijkheden om mensen in hun commercieel handelen te sturen.
-
Titel:Handboek interactieve marketingSubtitel:Databasemarketing in de praktijkAuteur:Paul PostmaUitgeverij:Business ContactUitvoering:Paperback, 237 pagina'sISBN:978-90-254-9642-5Dit boek bestellen? Klik hier!De revoluties in media en informatietechnologie voegen volkomen nieuwe dimensies toe aan marketing. De aloude wisselwerking tussen klant en leverancier krijgt daardoor een fascinerende gedaante: interactieve marketing. Gestuurd vanuit databases en in interactie met de klant ontstaat een nieuwe marketingorganisatie. Dankzij de mogelijkheden van de technologie slaagt zo'n organisatie erin effectiever relaties met klanten te ontwikkelen dan voorheen ooit mogelijk was. Customer Relations Management (CRM) is daarmee een feit.
Dit boek laat u in acht stappen zien hoe u zelf zo'n organisatie kunt realiseren. Hoe u volop kunt profiteren van de nieuwe kansen van internet. Hoe u met uw eigen bedrijf hierop succesvol kunt inspelen. De uitdaging ligt in de praktische toepassing van CRM.
Referenties van Paul Postma
Publicaties van Paul Postma
-
Management & Literatuur
Het verraderlijke onderbewuste
-
Management & Literatuur
Wat voor de hand ligt, houdt het brein voor waar
Video's van Paul Postma
-
Paul Postma - Presentatie
-
Showreel Paul Postma
Telefoon: +31 (0) 10 - 433 33 22 of per e-mail: info@speakersacademy.eu